Sur le marché, il existe différents types de commerciaux. Certains sont dits chasseurs (hunters) et d’autres fermiers (farmers). Ces deux genres de vendeurs ont chacun leurs missions ainsi que leurs caractéristiques. Une de ces classifications prête également confusion avec le gestionnaire de comptes.

Le profil de chasseur

Un commercial est dit chasseur quand il a pour mission de faire venir de nouveaux clients. Il contribue activement au développement des chiffres d’affaires de l’entreprise. Dans sa quête, ce professionnel arrive à recréer jusqu’à 50 % sur leur ancienne base de clients. Cela se fait dans un nouveau territoire et dure entre 6 à 18 mois. Ce temps varie avec le cours du cycle de vente de l’entreprise.

Le vendeur fermier

Le vendeur fermier se doit d’avoir de grandes compétences en termes de conclusion de ventes. La différence repose dans la recherche des opportunités et de leur développement. Ce professionnel doit atteindre ses objectifs. Il sera chargé de maintenir et faire fructifier les comptes déjà existants. Cela équivaut à une meilleure pénétration et un plus grand portefeuille, comme le cas des comptes déjà majeurs. Les commerciaux farmers subissent moins de rejet de résistance par rapport aux hunters.

Le gestionnaire de comptes

Le gestionnaire de compte se charge du maintien des volumes et des valeurs qu’on lui a initialement confié. Par ailleurs, ce professionnel doit savoir développer d’excellentes relations d’affaires. Il doit avoir une forte compétence dans la gestion de son temps ainsi que des clients, tout comme les fermiers et les chasseurs. Il nécessite moins de force et de personnes. Les fermiers, quant à eux, doivent maintenir et développer les comptes. Le gestionnaire de compte n’a pas à répondre à ses actes : il peut être ami avec le client ou ne pas conclure une vente.