L’un des principaux défis auxquels
les vendeurs sont confrontés en BtoB est de savoir qui prend les décisions
d’achat. Ce sont eux à qui appartient la décision finale d’acheter ou non vos
produits. Ceci concerne généralement plus d’une personne. Dans cet article, nous
allons vous donner des conseils pour identifier ceux avec qui vous devrez vous
adressez pour obtenir ces ventes.
Quelle est la valeur stratégique de votre offre ?
Vous souhaitez proposer un produit à une
entreprise, vous devez identifiez la valeur stratégique de votre offre et ce
qu’elle représente pour l’entreprise. Par exemple, si vous proposez des
produits d’hygiène ou de la papeterie, cela ne représente pas un coût important
pour l’entreprise car ces produits ne possèdent qu’une faible valeur
stratégique. La décision peut être prise par le responsable du service des
achats dans une grande entreprise. Donc vous n’aurez pas besoin de vous engager
avec quelqu’un de plus haut placé dans l’entreprise afin de conclure vos
ventes. Mais en ce qui concerne la vente d’une grande machine industrielle ou
de plusieurs voitures, il faut une personne haut placée comme un dirigeant pour
décider.
Recherche sur les réseaux sociaux
Le site de réseautage professionnel LinkedIn peut être votre allié pour connaître
le poste d’une personne spécifique au sein d’une organisation. Pensez également
aux autres canaux notamment les plateformes de médias sociaux, les magazines de
l’industrie et les publications d’entreprise. Toutes vos recherches devront vous
donner une meilleure idée sur votre client cible. Ensuite, vous pourrez
connaître la personne qui sera personnellement impliquée. Un nom et une adresse
e-mail sont préférables. Votre recherche peut aussi vous conduire vers un
réceptionniste ou vers un assistant personnel du décideur. Vous avez également
la possibilité de les contacter et de leur demander des renseignements.
Travailler avec les influenceurs
Les influenceurs sont des personnes
qui ne sont pas nécessairement des décideurs mais dont le statut au sein de
l’entreprise pourra vous aider à influencer les décideurs ou à faire avancer
votre vente. Vous pouvez téléphoner et demander «Pourriez-vous m’aider, s’il vous plaît ? A
qui devrais-je m’adresser concernant… »