Les spécialistes du marketing BtoB sont devenus de plus en plus compétents pour générer et qualifier des leads. Grâce à l’inbound marketing, au lead scoring, au marketing automation et à d’autres techniques, beaucoup ont obtenu du succès, ce qu’on ne pouvait pas imaginer il y a 10 ans. Dans cet article, nous nous concentrons sur la technique du scoring.

Le scoring, c’est quoi ?

Le scoring est une technique déployée par les marketeurs BtoB afin d’évaluer un client ou un prospect à l’aide de notes. En se basant sur ces scores, ils obtiennent des probabilités qui les aident à identifier l’individu qui pourrait répondre favorablement à une action marketing ou qui pourrait devenir une cible pertinente. Le scoring permet donc de mesurer l’appétence pour l’offre potentielle. En définissant des critères de scoring pour vos prospects, votre équipe commerciale peut intervenir au bon moment tout en communiquant avec des prospects sérieux, prêts à recevoir plus d’informations.

Comment obtenir ces scores ?

La technique de scoring est essentiellement basée sur les données obtenues sur le client ou le prospect. Elles peuvent être quantitatives ou qualitatives et permettent de faire des calculs et d’obtenir des scores. On peut ainsi considérer différentes sortes de données comme les données sur l’entreprise, le comportement de visite sur un site internet, les réactions précédentes par rapport aux actions marketing, les données sociodémographiques, etc.

Se concentrer sur les prospects avec une réelle appétence

Si la qualification de lead traditionnelle prend en compte presque l’ensemble des prospects. Le lead scoring ne se concentre que sur les prospects qui ont plus de chance de se convertir. On les attribue alors des notations. Les clients qui obtiennent des notes supérieures seront qualifiés. L’intérêt de cette technique est que vos commerciaux communiquent uniquement avec des prospects qui présentent une réelle appétence pour vos produits ou services.