Dans le domaine du B2B, les relations clients jouent un rôle prépondérant. L’essentiel est de trouver un correspondant pouvant prendre lui seul les décisions, sans avoir à consulter ses collaborateurs. Les salariés sont souvent les personnes ayant l’envie de changer bien de choses dans une entreprise.

Choisir le bon interlocuteur

Les interlocuteurs ne pouvant pas décider indépendamment de leur entourage ne visent pas le changement avantageux pour l’entreprise. Les simples salariés peuvent faire avancer de manière fulgurante leur société d’embauche. Ils constituent le corps ayant la capacité d’influencer toutes les décisions. Les grandes écoles américaines ont même effectué des recherches sur les personnes à contacter en la matière. Les hauts titres ne sont plus à considérer, mais seules la force de changer et l’envie de le faire comptent.

Le management commercial

À chaque vente conclue, il existe implicitement des changements. Ces derniers entraînent de nouveaux modes traduisant la force de vente. L’évolution de cette dernière est toujours à prendre en compte, même si les ventes réussies ne sont que de 10 %. Par ailleurs, il faut toujours garder en tête qu’une bonne équipe commerciale accepte davantage l’aide que la direction. Dans le métier, l’intelligence commerciale, la pédagogie et la créativité sont de rigueur.

Les anciennes méthodes

Les pratiques commerciales se doivent d’évoluer. Pourtant, la révolution ne devra toucher tous les domaines. Mais, bien sûr ces changements apporteraient des innovations dans certaines pratiques. Cela se fait dans le but de mieux encadrer la force de vente. Les managers devraient maintenir les relations dans les lieux de travail. La collaboration prendrait le dessus sur les performances personnelles. Par ailleurs, les résultats primeront les méthodes. Les vendeurs deviendront de véritables gestionnaires de leurs portefeuilles.