Aujourd’hui, les clients professionnels s’attendent à bénéficier d’une expérience personnalisée c’est-à-dire qu’ils s’attendent à ce que les fournisseurs personnalisent leur engagement en fonction de leurs besoins. Cela implique donc que les fournisseurs ne doivent pas traiter tous leurs clients de la même manière. Chacun a ses propres défis, inquiétudes et besoins.

Priorité No 1 : établir la relation

Les acheteurs professionnels sont avant tout des individus avec lesquels il est nécessaire d’établir une relation. Ces acheteurs BtoB tout comme les acheteurs B2C vont effectuer des recherches approfondies sur le produit qu’ils vont acheter. Les clients vont faire des recherches en ligne et se renseigner au sujet d’un produit avant d’entrer en contact avec un fournisseur. Il est alors primordial de faire preuve de sa présence sur plusieurs canaux, d’entretenir des relations avec un décideur et toute autre personne influente au sein de l’organisation avant, pendant et après l’achat. Il faut s’assurer que le client sache qu’il peut s’adresser à vous pour obtenir des conseils ou des informations.

L’émotion et la valeur personnelle

De nos jours, les marques B2B ont intérêt à considérer les émotions lors de leurs transactions avec les acheteurs professionnels. Une étude a montré qu’une valeur personnelle perçue a deux fois plus d’impact au niveau des acheteurs que la valeur commerciale, quel que soit le résultat obtenu. Des chercheurs affirment que les achats B2B sont extrêmement personnels, car ils impliquent une variété de risques personnels, tels que la perte de crédibilité, le temps perdu et même un emploi.

Alignement vente-marketing

Les organisations dont les équipes de vente et de marketing sont étroitement alignées sont plus à même de retenir un client. L’inexistence ou l’insuffisance de communication et d’alignement entre le département vente et marketing peut freiner le processus de personnalisation de l’expérience en BtoB. A l’heure actuelle où le numérique est omniprésent et que les acheteurs potentiels sont mieux informés que jamais, cet alignement vente-marketing est une nécessité vitale.