La vente est considérée comme une tâche difficile. La confiance, la discipline ainsi que l’intuition sont les mots-clés concernant la vente. Les relations avec le client vont être plus durables si les transactions s’effectuent dans des conditions agréables. Il existe plusieurs erreurs commises lors de ventes interentreprises. Afin de les éviter, voici quelques conseils pratiques.

Evitez de vendre : établissez plutôt des relations

Pour exceller dans le domaine du B2B, adoptez la stratégie la plus efficace : ne pas vendre. Vous devez donner aux clients l’impression d’avoir fait un choix, mais pas le fait de leur avoir vendu le produit ou le service. Dès lors que vous vous entretenez avec vos prospects, pensez à leur apporter des solutions efficaces en guise de réponse à leur problème. Connaître leur entreprise ainsi que leurs besoins sont la priorité. La rencontre doit être préparée à l’avance. Cela entraîne des recherches approfondies.

Insistez sur les problèmes du client, pas sur votre produit

L’intérêt du client concerne surtout le fait que votre produit ou que vos services répondent à ses besoins. En d’autres termes, le prospect ne se sent pas directement concerné par ce que vous lui vendez, mais plutôt par les bénéfices dont il peut en tirer. Vous devez donc mettre en avant les avantages apportés par vos prestations. Un client prêt à faire affaire connaîtra immédiatement vos objectifs même si la présentation de la solution est brève.

Ne pas mettre la pression sur le client et être organisé

Si vous pensez faire prendre à la hâte une décision au client, sachez que vous risquez de le perdre. Le fait de se tenir toujours en contact à tout moment est primordial. Mais sachez que vous devez également leur donner du temps pour réfléchir. Essayez de comprendre les raisons des hésitations émises par le prospect et soyez toujours attentif et réactif aux questions. Il faut également être organisé et discipliné. Chaque produit sera classé par catégorie et les approches plus structurées.