En BtoB, le processus d’achat est différent de celui entre les consommateurs finaux dans le cadre du BtoC. Ce procédé est influencé par différents facteurs parmi lesquels figure le centre d’achat. Le marketing entre entreprises connaît actuellement une véritable explosion. Les propriétaires souhaitent suivre cette tendance afin d’augmenter leur volume d’activité.

L’existence d’un centre de décision

Plusieurs personnes procèdent à la prise de décision en termes d’achat en BtoB. Toutefois, chaque individu formant ce collectif a son rôle spécifique. Le prescripteur a pour mission de définir le produit pouvant satisfaire un besoin. Les acheteurs, quant à eux, cherchent les meilleurs fournisseurs et collectent toutes les informations nécessaires. Ce sont les décideurs qui effectuent le choix final. Dans le cadre de ce genre de relation commerciale, il existe d’autres responsabilités comme celle du conseiller, du filtre…

Les étapes à suivre

Cinq points distincts prédominent : l’existence d’un besoin, la définition du produit ou du besoin, la quête de fournisseurs et le choix, la négociation et la prise de décision. Quand on parle d’achat dans le cadre du BtoB, le plus grand facteur demeure le type d’achat. La décision se fait en fonction de la nouveauté ou de la répétition de ce dernier. De même, les acheteurs BtoB vont toujours prendre en considération l’utilité du produit ou du service dans chaque agissement du client.

La sélection des informations disponibles en ligne

Les réseaux sociaux jouent un rôle prépondérant dans la prise de décision en matière d’achat BtoB. Ces plateformes reflètent les agissements de l’acheteur. Cela sous-entend les normes de l’utilisateur quand il procède à sa propre sélection. Chaque acteur dans le cycle d’achat doit être mieux suivi afin de pouvoir booster les transformations. En ce moment, les formalités d’achat BtoB deviennent davantage plus difficiles et les décisions ne sont prises qu’après un assez long délai.